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“跟歐洲的外商做生意，要注意最好能有個所有權(quán)保留條款的約定，否則，很可能是你的貨到了對方手里，對方就有了貨物所有權(quán)，如果對方在打款給你之前破產(chǎn)，你是又丟了貨權(quán)又丟了貨款。”日前，中國信保寧波分公司舉辦了一場“走進(jìn)歐洲－拉美”業(yè)務(wù)拓展與貿(mào)易風(fēng)險防范報告會，來自歐洲和拉美地區(qū)的外籍貿(mào)易風(fēng)險防控專家們用典型案例配合相關(guān)國家或地區(qū)的法律規(guī)定，給到場的出口企業(yè)抖了很多干貨。
歐洲拉美市場出險增多
過去一年，全球貿(mào)易形勢嚴(yán)峻，經(jīng)濟(jì)增長低于預(yù)期。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，中國信保寧波分公司受理的新增案件數(shù)量和案件金額分別同比增長２７．５％和１５．５％，除亞洲和大洋洲外，其余地區(qū)信用風(fēng)險均不同程度上升，其中占我市全年總出口額三分之一以上的歐洲和拉美市場，出險率更是提高了１８％和１２％。
“新年第一展華交會3月開幕，春交會也將于４月份開館，為幫助我市出口企業(yè)在兩大展會到來之前增強(qiáng)出口信心，提高接單能力，同時又能很好地防控風(fēng)險，我們專門邀請歐洲和拉美地區(qū)的貿(mào)易風(fēng)險防控專家來甬，幫助我市外貿(mào)企業(yè)更好地了解歐洲和拉美的商業(yè)、法律等政策環(huán)境，知己知彼開展貿(mào)易。”中國信保寧波分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，“不同市場在不同時期會呈現(xiàn)不同的風(fēng)險特點，歐元區(qū)經(jīng)濟(jì)體受拉美等新興市場波動影響較為明顯，能夠請到橫跨兩地的貿(mào)易風(fēng)控專家當(dāng)面?zhèn)魇诮?jīng)驗，對大家的幫助可能會更大。”
從報告會現(xiàn)場來看，中國信保海外合作伙伴分享的案例代表性強(qiáng)，貼近出口企業(yè)貿(mào)易實際，涉及合同設(shè)計、貨物出運(yùn)、貨款催收及拒收應(yīng)對等貿(mào)易過程中可能存在漏洞的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
據(jù)悉，２０１６開年以來，國家部委陸續(xù)出臺了包括出口信用保險在內(nèi)的一系列外貿(mào)穩(wěn)增長扶持政策。“我們認(rèn)為，目前企業(yè)需要更加重視市場開發(fā)，有針對性地開發(fā)可以長期合作的客戶，同時要更加客觀、理性地看待這兩個市場的潛在風(fēng)險，充分利用政策性出口信用保險投石問路、轉(zhuǎn)移風(fēng)險。”中國信保寧波分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，“此次報告會是助力出口企業(yè)參與華交會、春季廣交會的一項重要內(nèi)容，我們希望廣大外貿(mào)企業(yè)充分利用政策性出口信用保險的專業(yè)優(yōu)勢、信息優(yōu)勢，不斷提高識別風(fēng)險、防范風(fēng)險的意識和能力，穩(wěn)步擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，提高經(jīng)營效益。”
不愿付款多以質(zhì)量問題作借口
“買方不愿意付款，很多情況是他們的下游市場出現(xiàn)問題，或者因為他們的管理而導(dǎo)致公司本身出了一些問題。這時候買方會選擇哪些出口商作為優(yōu)先支付的對象呢？第一，他可能還想繼續(xù)從你這里訂新的貨品；第二，畏懼你會進(jìn)行法律起訴。第二種情況，你需要有完善的合同文件來作為對你有利的證明。需要特別提醒的是，合同除了對貨物及貨款的時間有明確的約定外，還必須有雙方的親筆簽名。國內(nèi)的供貨商在簽合同時，可能對方蓋個公章沒有簽名也覺得沒有問題。實際上，在歐洲，簽名才是最重要的。而且最好是對方公司的負(fù)責(zé)人的親筆簽名，如果不是，要確認(rèn)簽名者是不是被授權(quán)有這個資格來簽。”
因為資金問題而不能及時付款，有的買家會找質(zhì)量問題做借口。專家建議在簽合同的時候，對于質(zhì)量爭議的約定應(yīng)該清晰合理。比如對收到貨物數(shù)量的爭議須在到貨１５天內(nèi)提出，對貨物質(zhì)量的爭議須在到貨３０天內(nèi)提出等等。而且要保留好所有來往的郵件，即使是通過電話溝通約定的事項，在通話后也應(yīng)該以郵件的方式再次得到對方確認(rèn)。“我們曾經(jīng)幫助一個客戶向買家追討欠款。我們在出口商提供的雙方電郵里面發(fā)現(xiàn)，在收到貨后，提出質(zhì)量爭議之前，買家曾經(jīng)發(fā)過一封電郵，表示貨已收到，他們將盡快付款。而這個也成為后來跟買家協(xié)調(diào)付款時我方的一個有利證據(jù)。另外，我們也發(fā)現(xiàn)有這樣的案例，有一票貨物出現(xiàn)質(zhì)量問題，買家連帶拒付前后好幾票沒有問題貨物的貨款。在合同中也建議用相關(guān)約定來避免陷于這樣的被動境地。”
所有權(quán)保留條款要特別注意
專家提醒說，在跟歐洲的客商做生意時，需要注意所有權(quán)保留條款這一項。“比如你給英國的一個買家發(fā)貨，沒有這個約定條款，貨物到達(dá)買家手里時，買家就擁有了貨物的所有權(quán)，如果他第一天收到貨，第二天就破產(chǎn)了，貨款還沒付，這樣你就會很麻煩了，沒了貨權(quán)，貨款也難以收回。但是如果事先有所有權(quán)保留條款的約定，所有權(quán)的轉(zhuǎn)移需以全額付清貨款為前提，那么只有付清貨款的時候，所有權(quán)才會轉(zhuǎn)移給買家，他破產(chǎn)了，你對貨物的處理可以有多種選擇，比如可以賣給接盤的人，或者賣給其他買家，或者運(yùn)回中國。”
“我們發(fā)現(xiàn)，中國的出口商在跟境外買家發(fā)生糾紛時，比較傾向于和解，但是一定要注意，不能讓自己的善意為對方所利用。”專家舉例說，有的出口商在收到買家質(zhì)疑貨物質(zhì)量的郵件時，回復(fù)的時候為了顯示客氣可能會加上“我們很抱歉給你們造成了困擾”，“我們知道了這個問題，很抱歉”……而這些你出于善意的話，可能在后面解決問題的時候，被對方用來當(dāng)作貨物存在質(zhì)量問題的證據(jù)。如果你對自己的貨物質(zhì)量有信心，你回復(fù)郵件時應(yīng)該明確地告訴對方，請?zhí)峁┳C據(jù)，包括第三方檢測機(jī)構(gòu)出具的貨物存在質(zhì)量問題的報告。然后照原來合同中的質(zhì)量爭議約定條款來操作。警惕看起來很完美的買家
“另外，我們發(fā)現(xiàn)中國的出口商在選擇仲裁機(jī)構(gòu)時喜歡選擇中國的，認(rèn)為語言文化上的相通可能使結(jié)果對自己更有利。實際上，我們建議選擇買家當(dāng)?shù)氐闹俨脵C(jī)構(gòu)，這在執(zhí)行裁決上會有更大的便利。”
風(fēng)險防控專家們還提醒企業(yè)，要警惕那些看起來很美完的買家（實力雄厚、訂單爽快、不在乎價格），或者老主顧突然增加訂單量并且連續(xù)下單，也不議價，這個時候需要特別關(guān)注他們對貨款的支付能力。對于前者，應(yīng)該留心對方留給你的信息里有沒有固定電話，有沒有清晰的可以查到的地址，有沒有公司官方網(wǎng)站，甚至還可以去他們注冊地的注冊機(jī)構(gòu)查他們的注冊文件以及公司董事的身份信息，還可以向同行間接地打聽，或者請中國信保的海外機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查，并且留心各種渠道獲取的信息是否一致。
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