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“跟歐洲的外商做生意，要注意最好能有個所有權保留條款的約定，否則，很可能是你的貨到了對方手里，對方就有了貨物所有權，如果對方在打款給你之前破產，你是又丟了貨權又丟了貨款。”日前，中國信保寧波分公司舉辦了一場“走進歐洲－拉美”業務拓展與貿易風險防范報告會，來自歐洲和拉美地區的外籍貿易風險防控專家們用典型案例配合相關國家或地區的法律規定，給到場的出口企業抖了很多干貨。
歐洲拉美市場出險增多
過去一年，全球貿易形勢嚴峻，經濟增長低于預期。從統計數據來看，中國信保寧波分公司受理的新增案件數量和案件金額分別同比增長２７．５％和１５．５％，除亞洲和大洋洲外，其余地區信用風險均不同程度上升，其中占我市全年總出口額三分之一以上的歐洲和拉美市場，出險率更是提高了１８％和１２％。
“新年第一展華交會3月開幕，春交會也將于４月份開館，為幫助我市出口企業在兩大展會到來之前增強出口信心，提高接單能力，同時又能很好地防控風險，我們專門邀請歐洲和拉美地區的貿易風險防控專家來甬，幫助我市外貿企業更好地了解歐洲和拉美的商業、法律等政策環境，知己知彼開展貿易。”中國信保寧波分公司相關負責人介紹，“不同市場在不同時期會呈現不同的風險特點，歐元區經濟體受拉美等新興市場波動影響較為明顯，能夠請到橫跨兩地的貿易風控專家當面傳授經驗，對大家的幫助可能會更大。”
從報告會現場來看，中國信保海外合作伙伴分享的案例代表性強，貼近出口企業貿易實際，涉及合同設計、貨物出運、貨款催收及拒收應對等貿易過程中可能存在漏洞的關鍵環節。
據悉，２０１６開年以來，國家部委陸續出臺了包括出口信用保險在內的一系列外貿穩增長扶持政策。“我們認為，目前企業需要更加重視市場開發，有針對性地開發可以長期合作的客戶，同時要更加客觀、理性地看待這兩個市場的潛在風險，充分利用政策性出口信用保險投石問路、轉移風險。”中國信保寧波分公司相關負責人介紹，“此次報告會是助力出口企業參與華交會、春季廣交會的一項重要內容，我們希望廣大外貿企業充分利用政策性出口信用保險的專業優勢、信息優勢，不斷提高識別風險、防范風險的意識和能力，穩步擴大業務規模，提高經營效益。”
不愿付款多以質量問題作借口
“買方不愿意付款，很多情況是他們的下游市場出現問題，或者因為他們的管理而導致公司本身出了一些問題。這時候買方會選擇哪些出口商作為優先支付的對象呢？第一，他可能還想繼續從你這里訂新的貨品；第二，畏懼你會進行法律起訴。第二種情況，你需要有完善的合同文件來作為對你有利的證明。需要特別提醒的是，合同除了對貨物及貨款的時間有明確的約定外，還必須有雙方的親筆簽名。國內的供貨商在簽合同時，可能對方蓋個公章沒有簽名也覺得沒有問題。實際上，在歐洲，簽名才是最重要的。而且最好是對方公司的負責人的親筆簽名，如果不是，要確認簽名者是不是被授權有這個資格來簽。”
因為資金問題而不能及時付款，有的買家會找質量問題做借口。專家建議在簽合同的時候，對于質量爭議的約定應該清晰合理。比如對收到貨物數量的爭議須在到貨１５天內提出，對貨物質量的爭議須在到貨３０天內提出等等。而且要保留好所有來往的郵件，即使是通過電話溝通約定的事項，在通話后也應該以郵件的方式再次得到對方確認。“我們曾經幫助一個客戶向買家追討欠款。我們在出口商提供的雙方電郵里面發現，在收到貨后，提出質量爭議之前，買家曾經發過一封電郵，表示貨已收到，他們將盡快付款。而這個也成為后來跟買家協調付款時我方的一個有利證據。另外，我們也發現有這樣的案例，有一票貨物出現質量問題，買家連帶拒付前后好幾票沒有問題貨物的貨款。在合同中也建議用相關約定來避免陷于這樣的被動境地。”
所有權保留條款要特別注意
專家提醒說，在跟歐洲的客商做生意時，需要注意所有權保留條款這一項。“比如你給英國的一個買家發貨，沒有這個約定條款，貨物到達買家手里時，買家就擁有了貨物的所有權，如果他第一天收到貨，第二天就破產了，貨款還沒付，這樣你就會很麻煩了，沒了貨權，貨款也難以收回。但是如果事先有所有權保留條款的約定，所有權的轉移需以全額付清貨款為前提，那么只有付清貨款的時候，所有權才會轉移給買家，他破產了，你對貨物的處理可以有多種選擇，比如可以賣給接盤的人，或者賣給其他買家，或者運回中國。”
“我們發現，中國的出口商在跟境外買家發生糾紛時，比較傾向于和解，但是一定要注意，不能讓自己的善意為對方所利用。”專家舉例說，有的出口商在收到買家質疑貨物質量的郵件時，回復的時候為了顯示客氣可能會加上“我們很抱歉給你們造成了困擾”，“我們知道了這個問題，很抱歉”……而這些你出于善意的話，可能在后面解決問題的時候，被對方用來當作貨物存在質量問題的證據。如果你對自己的貨物質量有信心，你回復郵件時應該明確地告訴對方，請提供證據，包括第三方檢測機構出具的貨物存在質量問題的報告。然后照原來合同中的質量爭議約定條款來操作。警惕看起來很完美的買家
“另外，我們發現中國的出口商在選擇仲裁機構時喜歡選擇中國的，認為語言文化上的相通可能使結果對自己更有利。實際上，我們建議選擇買家當地的仲裁機構，這在執行裁決上會有更大的便利。”
風險防控專家們還提醒企業，要警惕那些看起來很美完的買家（實力雄厚、訂單爽快、不在乎價格），或者老主顧突然增加訂單量并且連續下單，也不議價，這個時候需要特別關注他們對貨款的支付能力。對于前者，應該留心對方留給你的信息里有沒有固定電話，有沒有清晰的可以查到的地址，有沒有公司官方網站，甚至還可以去他們注冊地的注冊機構查他們的注冊文件以及公司董事的身份信息，還可以向同行間接地打聽，或者請中國信保的海外機構進行調查，并且留心各種渠道獲取的信息是否一致。
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